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破局权益管理难题 金融壹账通助力中小银行弯道超车

发布时间:2021-09-23 09:27:57   来源:本站    
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十数位城商行深圳分行的业务经理,对着演讲嘉宾PPT中“超级权益库”的展示好一顿拍摄——这是发生在金融壹账通“云权益平台”上线发布仪式上的真实一幕。

权益的分发与经营,背后是商业银行对客户画像的精准刻画、科学分层、服务场景架设和有效触达。

很多中小银行,没有金刚钻、真的揽不了这瓷器活。但相较竞争壁垒高、耕耘时间长的信贷风控能力、财富管理能力、私行经营能力,权益经营是区域银行唯一一块在短时间内有可能向大行、股份行逼近的基础零售领域。于是,有聪明的金融科技机构趁势推出解决方案。

正如金融壹账通旗下宝润兴业与平安壹钱包联手打造的云权益平台,它试图依托平安集团丰富的综合金融资源和庞大的权益资源库,帮助中小行弯道超车。

中小银行权益体系尚处初阶

“积分商城到底主打什么,是居家日用、洗护用品、土特产,还是餐厅折扣餐券、潮玩产品、影音会员兑换券?我们是否清楚自己客户的用户画像,各年龄曾分布如何?不同客群的偏好是完全不同的,客户分层的颗粒度怎么样?现阶段首要任务是吸引新客户,还是激活沉睡客户?”一名曾负责信用卡业务,现某城商行零售部门人士在面对校尉关于积分权益体系搭建的问询时,用一连串灵魂拷问予以作答。

他坦言,这些问题他都思考过,但是“不够专业”。

“我们找了供应商和运营商来做这个事(即搭建并运营积分商城)。他们会帮忙做好商户和商品分类、物流售后,避免同类商品在商城内恶性竞争。但在全盘规划上,比如商城的定位是什么、突出哪些权益或商品、在提升用户体验上能做什么、在怎样配合全行营销活动(开门红、旺季营销)实现效用最大化,这些都是需要运营团队重点把控的”,该人士告诉校尉。

他的思考和面临的困惑都很具代表性。

现在一个逐渐形成的业界共识是:权益管理对银行经营基础零售客群正变得越来越重要。

“权益”对于用户,可能是巩固其结算主账户的“钩子”;对于银行,是留客、拓新和提活的重要抓手,是异业联盟生态圈。

但很多中小银行,受制于技术、人才、资金、资源等多重掣肘,并不具备条件推出成熟的权益管理解决方案。

基于对银行零售业务的深入观察,金融壹账通零售金融CEO秦政直指,很多区域性银行对其客群画像的感知很模糊。

有些客户关注父母健康医疗、有些侧重高端权益(如高尔夫、顶奢酒店)、有些聚焦便利出行,当金融机构缺乏对客户分层画像的清晰认知,则将导致其无法精准匹配权益且营销成本大幅拉升。

“很多城商行坐拥数百万乃至千万级的零售客户,但有些区域性银行活跃客户占比尚不足20%-30%,客户转化基础较为薄弱。”秦政说。

金融壹账通开展了细致的用户调研,系统性总结出中小银行的权益管理现状:

采购流程不明晰、缺少客户分层分群运营、客户画像不明晰、权益匹配精准度低、权益资源匮乏且通兑性差等问题尤为常见。

此外,在日常权益管理和发放过程中,合作供应商选择、垫资、对账、发票报销等流程冗杂而繁琐,运营人力成本较高;因响应速度滞后、权益匹配出错等引起的客户投诉时有发生。

作为面向金融机构的商业科技云服务平台,金融壹账通给出了解题思路:

其针对中小行权益管理痛点,通过SaaS化模式输出积分消分、客户分群运营、海量权益库、统一清结算等订阅式功能服务,基于完整的解决方案打造了“云权益平台”。这极大程度上迎合了中小银行经营基础客群的迫切需求,于是出现了文章开头业务经理拍摄宣讲PPT的那一幕。

夯实基础零售底盘的利刃

云权益平台究竟有什么?宝润兴业董事长韩潼彤总结了三个特点:

一、海量权益资源库。平台整合了平安集团海量的权益资源优势及宝润兴业逾十年的运营资源积累,提供包括实物、卡券以及金融属性权益矩阵,涵盖了实物类超3000个品牌,200万SKU,超百种虚拟卡券,帮助客户全面扩充权益体系以满足客户多元化的需求。

其二、分层经营。一方面,平台围绕客户分层、客群权益偏好与特定场景服务,帮助银行为目标客群精准匹配针对性的权益资源,让权益经营更灵活;另一方面,金融机构入驻平台后会由统一的供应商对接,大幅简化对账、结算等售后服务流程,让权益经营更简单。

其三、实时查看分析。平台提供不同类别的报表数据统计,金融机构运营团队可实时查询与统计各项核心指标和权益信息的发放,可视化程度高、各项报表数据统计清晰。

这些功能,背后都搭载着金融壹账通团队对中小银行客户权益经营难点的洞察。

而事实上,很多零售转型意识更为先进、资源投入更大的股份行,也开始践行这个打法,借力权益云平台。

“平安银行口袋银行APP中有一个‘万元专区’,是专门为基础零售客户打造的,专区很多权益资源都是依托平安壹钱包支持的。”平安银行行长助理孙芳滔介绍。

借助跟兄弟公司的合作,平安银行充分利用综合金融资源优势,实现了对基础零售客户的有效经营。“很多同业机构的人力及经费不足以针对万元客户构建专项的权益体系,但若要在零售上实现可持续的快速发展,底盘基础一定要打扎实。通过共同搭建权益平台,我们使万元户的月动占比提升50%,万元户流量成倍提高。”孙芳滔说。

平安银行零售AUM突破3万亿,短短几年间便跻身零售业务占比第一梯队,对基础零售客群的深耕细作可谓是功不可没。

孙芳滔举例称:“比如说中秋节,往常做法是组织调动线下资源,耗时准备一个月,而现在用云权益平台可能1-3天就能部署好。除了传统的方式,还可以制造主题节日——投资理财日、健康理财节等,精准将服务权益匹配给对此感兴趣的客群。”

一系列打法,都是为了留客和促活。

此外,云权益平台对零售AUM实际效益的撬动作用不容忽视。据介绍,金融壹账通此前与一股份行深圳分行策划了“中秋合家欢”活动,存款及理财产品的触达超1.2万人次,新拉动AUM超8亿元。

正如孙芳滔看来,权益平台向客户展示的仅是一个APP,但本质上其背后承载的中台能力、后台能力才是关键核心。

聚拢平安集团各子公司的综合优势和权益资源,让不同需求的客户获得精准的权益服务,这是一个陪伴客户前行、赢得客户认同的过程。

平安壹钱包相关负责人指出,以高频的生活场景和使用习惯为切入点来打造权益平台,是增强客户粘性的重要途径,而壹钱包甚至会借助云权益平台,将客户分层精细到千元户、万元户、财富客户、私钻客户。

作为帮助中小银行夯实零售客群基础的一把利刃,云权益平台的上线已获得不少金融机构的青睐与关注。

据悉,北京银行、厦门国际银行、柳州银行、南海农商银行等10家机构与金融壹账通签署了合作意向书,成为云权益平台首批体验客户。


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